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服装公司处理库存方法简述
 

  ----------------------------精品 word 文档 值得下载 值得拥有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 服装经销商处理库存全攻略 又到换季时节,几乎所有服装卖场的门口,都清一色地贴出了“换季打折”的促销宣传单。原 因很简单:消化库存! 打折促销库存,高兴的是绝大多数的消费者,心疼的却是众商家们。 不促销吧,库存消耗不 出去;促销了,既赔了本,又容易损伤品牌形象。 近日,劲霸(中国)有限公司请来了中国服饰业着名营销管理专家——祝文欣,为其所有加 盟商和直营店店长传授如何消化库存的秘诀。他认为,企业减少库存可以分三个阶段进行,即 在订货阶段、上货阶段、销售阶段等三大阶段分别采取不同的措施,尽量从源头上减少库存 量。 订货——分析报表整合款式 分析销售报表和竞争情报分析表 每到订货时,很多代理商一走进订货现场 ,就像到了拉斯维加斯赌场 ,凭着自己的感觉和 经验买大买小。祝文欣分析,这就是库存产生的根源。真正的订货高手会做数据分析,预防库 存产生。现在已过了“拍脑袋”订货的主观时代,进入了“数据化”订货的科学时代。 他举了一个例子,一位包头的经销商每年都产生库存。后来,他问老板:“你们去年什么货 最好卖?”老板回答:“西装和夹克。 ”当他再问两者的销售百分比时,老板回答不出来。而事 实上,这些数据在销售记录上都有。 祝文欣帮他分析了一下,发现西装占总销售比 40%,夹克占 32%,加起来是 72%。可是当初该老板订货的时候,西装却订了 42%,夹克订了 45%,加起来占 87%,这就是订货前未仔细分析销售记录所致。 平时,做销售报表要细到能够体现休闲装、正装各占总销售的比例,甚至是单开叉和双开 叉的比例等;要分析前三年的销售趋势,并记录去年卖得最好的 20 款,包括它的照片,甚至是整 个销售曲线 款,还要分析出原因。 除了销售报表外,有一个情报表也是必须要做的,即 “周竞争情报分析表” 。 每个店长要指 定相应的人员,分析店附近五大竞争品牌的产品、 人员状况,分析他们的促销方案,把你对这五 大品牌最关心的问题都列出来。 派出整合高手订货 店铺的老板一般会派出看款能力较强的人员前往订货,而这些买手往往会凭自身经验订 购。其实,这是非常危险的。一个好的买手,一定要有很强的商品整合能力。 订货前,要多听听公司商品企划部门对这一季商品开发的思路 ,有几个系列,主题是什么, 什么是主推款、形象款、基本款和促销款。 这里所谓的形象款,就是店里那些好看不好卖的衣服,一定要款多量少。一家店里如果没 有形象款,气质就出不来,就没办法和竞争对手拉开视觉差异;而基本款和主推款,一般订的量 都比较大;至于促销款,这是用来与对手直接竞争的,只有对销售表和情报表仔细分析后,才能 订到准确的数量。 上货——模拟订货波段上货 让导购员模拟订货 店铺里负责订货的人与卖货的人,往往不是同一批人。 而订货时间与上货时间往往相差半年。 祝文欣建议,在正式上货前十天,店长要组织所有店员至少开三次会议。 第一次会议,负责 订购的人要与店长及几十名导购交流,告诉他们这次春夏订的是什么货品,以及主推款、形象 款等情况;第二次会议,着重介绍每件产品的工艺和质量等;第三次会议,给每个导购发一张订 ----------------------------精品 word 文档 值得下载 值得拥有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 货单,模拟订货。设一个“买手大奖”,奖金 2000 元。哪位导购的订购单和这一季销售结果最 为吻合,就能拿到。 模拟订货后,把导购员挑选出来的前 20 款与订货清单对比下,如果发现半年前买手认为 的好卖款,导购竟无一人选中,那就要赶紧分析原因,并提前做促销方案;如果里面有几款,导购 员都看中了,可是当初订货时却订得很少,则需赶紧追单补货。 量大的款式提前上货 秋冬装的上货时间,很多卖场都会选择在 8 月 15 日那天。如果走在前面,一定要提前 6-8 天挂上橱窗,提前给消费者留下印象,也可吸引一些时尚的消费者。 但是提前上货不能一下子拿出所有的款,只能拿出量最大的 20 款。 祝文欣分析,库存最大 的款往往就是当初认为最好卖的爆款。所以要提前把这些款放到消费者的眼前,观察消费者 的反应。在展示的时间里,要落实好顾货率、触货率、询问率和试穿率等指标。 如果这四项指标都非常高,就要赶紧查一下订货量够不够 ,如果这几项指标都很低,就要 赶紧做促销方案了。 波段上货新鲜感不断 所谓波段上货,是指店铺在上新品的时候不是一次性把一季所有新品摆上,而是根据产品 的特性分几次上货,从而使营业额出现若干个高峰,例如秋装可按初秋、中秋、深秋分三次上 货。 一般的店铺都会在季初的时候把所有的新货一次性摆出店铺,但是这样上货,往往头一两 周产品很好卖,越到后面营业额就越低 ,导购员纷纷抱怨好卖的货都已经卖完了 ,剩下的都是 不好卖的货,难以调动导购员的积极性。而且这样上货容易带来单品视觉表达的空间不够、 导购员难以一下记住这么多产品特性等问题。 而如果是分波段上货,则可以避免这些问题,带来营业额总量的增加。所以,店长、店老板 在上货的时候要注意有没有

 
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